課程簡介
本課程將如何做成一筆生意的完美成功流程,切割成五套經典主題。
如何陌生開發?如何面對客戶展現強力銷售力?如何完美推進成交簽約?本課程講師在業務銷售具備長久經驗與實際戰績。帶領業務團隊創造過超標的業績KPI;15年來擔任企業講師具800場講座授課經驗;擔任過12家公司業務行銷顧問,協助企業創造客戶業務高目標績效,累積培訓過4000位的業務代表。這五套超級實戰戰將,100%實務,100%您別地方學不到。
課程目的
協助參訓者 從心理層面出發,打造自己成為獨一無二的頂尖業務員!
課程大綱
一、創新銷售
「RIC」顧問諮商式銷售法
1.Reason:判斷客戶需求與關鍵問題
2.Impact:影響客戶的服務價值感受
3.Capability:解決方案
二、價值銷售
1.「JOHARI- WINDOW」
(1)擴大溝通區:銷售四種與競爭者的價值差異
(2)縮小盲點區:銷售失敗的盲點
(3)發掘隱藏區:依賴感的高端銷售術
(4)隱性未知區:排除競爭者的關鍵
2.產品價值銷售法-FAB順序銷售
(1)激起購買的興趣
(2)差異銷售
(3)事實
3.實際銷售案例活用解析-成功在哪?失敗在哪?
三、溝通銷售
1.客戶動機溝通法:(1)Benefit (2)Cost (3)Risk
2.高段業務高手運用的「問與答」超有效句型
3.讓客戶記住我的優點-遺忘曲線(Forgetting curve)
4.說話時間分配-70/20/10法則
5.常見客戶表現情境差異與溝通法
(1)好辯難搞 (2)沉默冷淡(3)專業專家 (4)猶豫不決
6.實際銷售案例活用解析
四、 報價的藝術
1.報價的藝術-報價的目的,不是要成交?
(1)混合報價法-月暈效應心理
(2)客戶為何要你報價?
2.客戶的底線推敲
(1)客戶的Batna強不強?
(2)相對心理
(3)不能跨越的經驗值界線
3.如何組合報價方案最能打動客戶?
(1)客戶購買公式
(2)Benefit/Cost/Risk
(3)三欄式報價法
4.報價裡隱藏的想法價值
(1)為客戶減輕負擔與風險
(2)為客戶增加附加價值
五、締結的藝術
1.判斷客戶購買意願三種訊號
2.聚焦在最少的問題-購買障礙問題簡化法
3.以反為正,讓問題成為締結賣點-反問法+認同法
4.愈到成交點,客戶心理愈敏感
5.成功締結的六種成交法
6.實際銷售案例活用解析-遇到成交障礙如何突破?
◆授予證明:講座期滿,缺席未超過1/3者,由本院頒給「銷售心理學-成為頂尖業務員的獨門絕招講座班」結業證明。
適合授課對象
◾ 業務銷售人員及主管。
◾ 銷售目標為企業客戶(B2B)。
◾ 銷售目標為經銷商客戶。
上課時間
2020/12/24 (週四) 9:00-17:00 總計7小時
上課地點
台北市中華路一段74號6樓
報名資訊
1.本院舊生可再享折扣$300。
2.團報優惠:兩人95折,三人(含)以上9折優惠。
課程費用
3,300元 /人
課程聯絡人資訊
02-23891838分機112李小姐