課程簡介

課程目的

協助參訓者 從心理層面出發，打造自己成為獨一無二的頂尖業務員!

課程大綱

一、創新銷售

「RIC」顧問諮商式銷售法

1.Reason：判斷客戶需求與關鍵問題

2.Impact：影響客戶的服務價值感受

3.Capability：解決方案

二、價值銷售

1.「JOHARI- WINDOW」

　　　　(1)擴大溝通區：銷售四種與競爭者的價值差異

　　　　(2)縮小盲點區：銷售失敗的盲點

　　　　(3)發掘隱藏區：依賴感的高端銷售術

　　　　(4)隱性未知區：排除競爭者的關鍵

2.產品價值銷售法-FAB順序銷售

　　　　(1)激起購買的興趣

　　　　(2)差異銷售

　　　　(3)事實

3.實際銷售案例活用解析-成功在哪？失敗在哪？

三、溝通銷售

1.客戶動機溝通法：(1)Benefit (2)Cost (3)Risk

2.高段業務高手運用的「問與答」超有效句型

3.讓客戶記住我的優點-遺忘曲線（Forgetting curve）

4.說話時間分配-70/20/10法則

5.常見客戶表現情境差異與溝通法

 (1)好辯難搞 (2)沉默冷淡(3)專業專家 (4)猶豫不決

6.實際銷售案例活用解析

四、 報價的藝術

1.報價的藝術-報價的目的，不是要成交？

　 (1)混合報價法-月暈效應心理

　 (2)客戶為何要你報價？

2.客戶的底線推敲

　 (1)客戶的Batna強不強？

　 (2)相對心理

　 (3)不能跨越的經驗值界線

3.如何組合報價方案最能打動客戶？

　 (1)客戶購買公式

　 (2)Benefit/Cost/Risk

　 (3)三欄式報價法

4.報價裡隱藏的想法價值

　 (1)為客戶減輕負擔與風險

　 (2)為客戶增加附加價值

五、締結的藝術

1.判斷客戶購買意願三種訊號

2.聚焦在最少的問題-購買障礙問題簡化法

3.以反為正，讓問題成為締結賣點-反問法+認同法

4.愈到成交點，客戶心理愈敏感

5.成功締結的六種成交法

6.實際銷售案例活用解析-遇到成交障礙如何突破？

◆授予證明：講座期滿，缺席未超過1/3者，由本院頒給「銷售心理學-成為頂尖業務員的獨門絕招講座班」結業證明。

適合授課對象

◾ 業務銷售人員及主管。

◾ 銷售目標為企業客戶(B2B)。

◾ 銷售目標為經銷商客戶。

上課時間

2020/12/24 (週四) 9:00-17:00 總計7小時

上課地點

台北市中華路一段74號6樓

報名資訊

1.本院舊生可再享折扣$300。

2.團報優惠:兩人95折，三人(含)以上9折優惠。

課程費用

3,300元 /人

課程聯絡人資訊

02-23891838分機112李小姐